Фото: Владимир Шатров
Редактор: Сергей Хволынский
Корректор: Юлия Иванова
Начало
Завод «БиПиКо» работает с 2007 года. Сначала у нас с компаньоном возникла идея создать предприятие, которое могло бы производить продукцию и реализовывать её не только на биробиджанском рынке, но и во всем дальневосточном регионе. Бизнес в Биробиджане малоёмкий, население небольшое (всего 70 000 человек), продажи из-за этого маленькие. Покупать и перепродавать что-то было неинтересно, и выпекать хлеб, как многие здесь, мы тоже не стали.
В Еврейской автономной области в то время существовал один молочный завод, который принадлежал комсомольскому производителю «Дакгомз». Когда «Дакгомз» решил вывести его из своих активов, администрация области выкупила объект, который в последствии стал государственным. Мы в то время тоже взяли молочное направление. Поездили по выставкам в Москве, посмотрели на другие предприятия, на оборудование и остановились на производстве сыров. Но по неопытности не понимали, что есть молоко, из которого можно делать сыр, и молоко, из которого делать его проблематично. Нельзя гарантировать, что сырьё всегда будет нужного качества, а это ведет к неизбежным потерям. Постепенно мы перешли на производство другой молочной продукции.
Сейчас завод работает с фермерским молоком. Сначала, конечно, было сложно наладить поставки сырья. На территории области активно вёл деятельность государственный молочный завод (тот самый, от которого открестился «Дакгомз»), который забирал всё молоко и делиться им не хотел. Я почти каждый день ходил в Администрацию ЕАО, города Биробиджана, в Управление сельского хозяйства ЕАО и говорил о том, что надо как-то поделить эту сферу для установления здоровой конкуренции. Нас посетил губернатор ЕАО, завод ему понравился, и он дал соответствующие указания. Так у нас появилась возможность закупать половину молока, производимого местными фермерами.
Конечно, некоторым фермерам выгоднее самостоятельно продавать молоко, а не сбывать его заводам, потому что молока у них не так много, а покупателям нравится домашнее. Я в то время тоже пил деревенское молоко, которое бабушки продают на рынке. Даже после постройки завода. Однако длилось это недолго. Как-то раз во время обхода предприятия увидел разобранный сепаратор (аппарат, в который молоко попадает после грубой очистки, он отделяет сливки, работает, как центрифуга). Он был такой чернющий! Я поднял панику, что оборудование не моют, что оно уже ржавеет. Но оказалось, что сепаратор был в норме, просто через него только что пропустили прибывшее молоко. Этого было вполне достаточно, чтобы я перестал покупать его у бабушек.
Завтра будет Molli
Конечно, когда начинаешь свой бизнес, читаешь множество книг, узнаёшь о том, что такое бренд, как важен фирменный стиль и цвет. В голове складывается определенный образ. На одной выставке в Москве я увидел голландскую компанию, у которой фирменным цветом был невероятно яркий оранжевый. Мне так понравилось, что я с их буклетом приехал в Хабаровск, стал показывать ребятам из брендингового агентства «Сверхновая», объясняя, что хочу такой же. В разговоре стало понятно, что нужно разработать собственный бренд от начала до конца. Мне вообще очень понравились эти ребята, молодые, энергичные.
На презентации представили несколько проектов, каждый защищал свой вариант. Одна девушка презентовала название Zavtra. Это было необычно, никак не связано с молоком, никаких коровок в дизайне. Меня это шокировало, но в то же время показалось удачным решением. Так как средства на рекламу и эффектный выход на рынок были ограничены, необходимо было создать товар, который сам мог привлекать внимание покупателя необычным запоминающимся названием и оригинальным дизайном.
Бизнес строился, необходимо было расширять рынок и продажи. К нам приехал директор «Переяславского молочного завода» с предложением продвигать наш продукт через свои сети. На тот момент их охват хабаровского рынка составлял около 90%. Предлагал свои склады и доставку за небольшой символический процент. Аргументировал все тем, что московские игроки планируют зайти на дальневосточный рынок, и местным производителям нужно объединяться, расширять своё пространство на полках. Сначала сотрудничество проходило довольно успешно, но затем от Переяславки стали поступать жалобы на качество нашей продукции. В дальнейшем оказалось, что они подменяли в заказах наши товары своими. Например, магазин заказывал 100 йогуртов Zavtra, а получал 50 наших и 50 переяславских. Потом наши «партнеры» решили сами производить продукты Zavtra. Была выпущена упаковка на основе нашего дизайна.
Началось судебное разбирательство. Наш бренд в то время не был зарегистрирован, чем Переяславка и воспользовалась. Они могут отрицать, но, мне кажется, это было спланировано, чтобы задавить конкурента в самом начале. Суд мы выиграли, что, конечно, сыграло нам на руку. Вокруг этих событий поднялся шум. Кстати, сейчас у нас есть своё подразделение в Хабаровске, централизованный склад. Оттуда продукция развозится по магазинам каждое утро.
После всех событий мы решили провести ребрендинг. На тот момент компания «Сверхновая» перестала существовать, а её лучшие специалисты создали брендинговый бутик «Икра», в который мы и обратились. Новый разработанный бренд мне понравился даже больше. Мы стали первопроходцами на Дальнем Востоке, не нарисовавшими на упаковке бурёнок и поля. Например, в рекламной кампании появился слоган «Zavtra будет Molli», где использовали логотипы старого и нового бренда. Конечно, деньги на услуги агентства уходили очень большие. Представьте, идет стройка, надо еще много всего закупить – материалы, оборудование – а я вижу счет на сотни тысяч рублей за разработку фирменного стиля, и это еще даже не конечная сумма. Цифры поражали, и мы с компаньоном даже начинали думать, зачем нам это надо. Однако это того стоило.
Необычные молочные продукты
В нашей линейке есть продукты, которые не увидишь у других производителей. По крайней мере, на Дальнем Востоке. Сейчас набирает популярность здоровый образ жизни, активные занятия спортом, а для спортсменов и вообще городских жителей особое значение имеет правильное питание. Мы решили идти в этом направлении. Например, стали производить зернёный и альбуминный творог, сыворотку с соком.
Для зернёного творога нужно определенное оборудование, определенный сыроизготовитель и технология. Важно молоко, которое будет использоваться, да и нужно просто научиться его делать. Продукт этот действительно непростой.
Продукты из сыворотки тоже довольно хлопотные. У нас небольшой завод, поэтому мы можем быстрее принимать решения, можем позволить себе производить небольшие партии. Так и появилась сыворотка с соком. Сыворотка полезна, но в обычном виде она не так привлекательна. Мы нашли определенные пропорции, при которых сыворотка преобладает, но сок полностью нейтрализует её вкус.
Альбуминный творог полезен детям и тем, кто восстанавливается после операций. Он достаточно своеобразный, как мне кажется, поэтому немногие его едят. Мы не доносим до людей его полезные свойства, оттого и количество потребителей альбуминного творога ограничено.
Мы постоянно докупаем новое оборудование, расширяемся по мере необходимости. Сейчас планируем выпустить обычный молочный йогурт без добавок объемом 400 мл, чтобы им можно было приправлять салаты, есть с хлопьями и так далее. Также вводим линейку питьевых йогуртов и сейчас определяемся с вкусами.
Даже примерно невозможно посчитать, сколько было потрачено на строительство завода и выход на рынок. Когда слышите, что почти любую смету нужно умножить на два, верьте. Это действительно так. Я не верил, думал, раз ведут расчеты специалисты, то ошибок быть не должно. Но в процессе всегда всплывают дополнительные расходы.
Ещё сумма будет зависеть от специфики бизнеса: кому-то будет достаточно постройки из сэндвич-панелей, а кому-то, как нам, нужно выкупить здание и реконструировать его. Еще есть различные подходы к бизнесу. Мы, например, с самого начала не рассматривали использование российского оборудования. Нашли в Болгарии компанию, которая занимается сборкой комплектующих из разных стран (Германия, Япония, Италия). Так же, как собирают автомобили Nissan в Санкт-Петербурге. Нам тогда ещё очень повезло: компания только выходила на рынок, поэтому цены были минимальными, а качество оборудования достаточно высоким.
Иногда деньги – не самое главное, куда важнее верить в то, что делаешь, в то, что у тебя получится. Даже если все вокруг будут против. Если вдруг закрадывается мысль «я не смогу», лучше не продолжать. На этапах становления всегда возникают сложности. Даже у нас были моменты, когда хотелось все закрыть и больше не работать. Знаете, есть хорошее выражение, которое когда-то помогло мне сконцентрироваться и продолжить следовать плану: «Если ты достиг самого дна, значит, тебе есть от чего оттолкнуться».
Обсудить материал и оставить комментарии вы можете в наших сообществах в социальных сетях: Вконтакте, Facebook или Instagram.