Популярное
Лучшее

Написать нам

Ваше сообщение
успешно отправленно!
Скоро мы вам ответим.
Наш проект живёт за счёт рекламы. Отключите AdBlock. Мы скажем «Спасибо» и сделаем рекламу интересной.
Хабаровск
Марина Никитина
05.02.2015
6285
Люди

Из первых уст: как работает молокозавод

На этой неделе «Пространство Хабаровск» выехало с командировкой в соседний Биробиджан, ведь нас позвали на завод Molli. Совладелец компании Константин Лукин рассказал мне, как ведётся борьба за бренд на молочном рынке, зачем выпускать продукты, которые не делают другие производители, и почему на их упаковках не нарисована корова. Сергей и Вова тем временем вместе с технологом прошли весь путь молока по заводу и посмотрели, как делается зернёный творог, сыворотка с соком и йогурты со злаками.

Фото: Владимир Шатров
Редактор: Сергей Хволынский
Корректор: Юлия Иванова

Начало  

Завод «БиПиКо» работает с 2007 года. Сначала у нас с компаньоном возникла идея создать предприятие, которое могло бы производить продукцию и реализовывать её не только на биробиджанском рынке, но и во всем дальневосточном регионе. Бизнес в Биробиджане малоёмкий, население небольшое (всего 70 000 человек), продажи из-за этого маленькие. Покупать и перепродавать что-то было неинтересно, и выпекать хлеб, как многие здесь, мы тоже не стали.

В Еврейской автономной области в то время существовал один молочный завод, который принадлежал комсомольскому производителю «Дакгомз». Когда «Дакгомз» решил вывести его из своих активов, администрация области выкупила объект, который в последствии стал государственным. Мы в то время тоже взяли молочное направление. Поездили по выставкам в Москве, посмотрели на другие предприятия, на оборудование и остановились на производстве сыров. Но по неопытности не понимали, что есть молоко, из которого можно делать сыр, и молоко, из которого делать его проблематично. Нельзя гарантировать, что сырьё всегда будет нужного качества, а это ведет к неизбежным потерям. Постепенно мы перешли на производство другой молочной продукции.

Сейчас завод работает с фермерским молоком. Сначала, конечно, было сложно наладить поставки сырья. На территории области активно вёл деятельность государственный молочный завод (тот самый, от которого открестился «Дакгомз»), который забирал всё молоко и делиться им не хотел. Я почти каждый день ходил в Администрацию ЕАО, города Биробиджана, в Управление сельского хозяйства ЕАО и говорил о том, что надо как-то поделить эту сферу для установления здоровой конкуренции. Нас посетил губернатор ЕАО, завод ему понравился, и он дал соответствующие указания. Так у нас появилась возможность закупать половину молока, производимого местными фермерами.

Конечно, некоторым фермерам выгоднее самостоятельно продавать молоко, а не сбывать его заводам, потому что молока у них не так много, а покупателям нравится домашнее. Я в то время тоже пил деревенское молоко, которое бабушки продают на рынке. Даже после постройки завода. Однако длилось это недолго. Как-то раз во время обхода предприятия увидел разобранный сепаратор (аппарат, в который молоко попадает после грубой очистки, он отделяет сливки, работает, как центрифуга). Он был такой чернющий! Я поднял панику, что оборудование не моют, что оно уже ржавеет. Но оказалось, что сепаратор был в норме, просто через него только что пропустили прибывшее молоко. Этого было вполне достаточно, чтобы я перестал покупать его у бабушек. 

Приемник. Здесь перекачивают и взвешивают молоко, привезённое фермером.

Завтра будет Molli  

Конечно, когда начинаешь свой бизнес, читаешь множество книг, узнаёшь о том, что такое бренд, как важен фирменный стиль и цвет. В голове складывается определенный образ. На одной выставке в Москве я увидел голландскую компанию, у которой фирменным цветом был невероятно яркий оранжевый. Мне так понравилось, что я с их буклетом приехал в Хабаровск, стал показывать ребятам из брендингового агентства «Сверхновая», объясняя, что хочу такой же. В разговоре стало понятно, что нужно разработать собственный бренд от начала до конца. Мне вообще очень понравились эти ребята, молодые, энергичные.

Перед тем, как из молока начнут что-то делать, его проверяют в лаборатории.

На презентации представили несколько проектов, каждый защищал свой вариант. Одна девушка презентовала название Zavtra. Это было необычно, никак не связано с молоком, никаких коровок в дизайне. Меня это шокировало, но в то же время показалось удачным решением. Так как средства на рекламу и эффектный выход на рынок были ограничены, необходимо было создать товар, который сам мог привлекать внимание покупателя необычным запоминающимся названием и оригинальным дизайном.

Бизнес строился, необходимо было расширять рынок и продажи. К нам приехал директор «Переяславского молочного завода» с предложением продвигать наш продукт через свои сети. На тот момент их охват хабаровского рынка составлял около 90%. Предлагал свои склады и доставку за небольшой символический процент. Аргументировал все тем, что московские игроки планируют зайти на дальневосточный рынок, и местным производителям нужно объединяться, расширять своё пространство на полках. Сначала сотрудничество проходило довольно успешно, но затем от Переяславки стали поступать жалобы на качество нашей продукции. В дальнейшем оказалось, что они подменяли в заказах наши товары своими. Например, магазин заказывал 100 йогуртов Zavtra, а получал 50 наших и 50 переяславских. Потом наши «партнеры» решили сами производить продукты Zavtra. Была выпущена упаковка на основе нашего дизайна.

Если в лаборатории всё ок, то молоко перекачивают по цехам. Здесь делают сыр и зернёный творог.

Началось судебное разбирательство. Наш бренд в то время не был зарегистрирован, чем Переяславка и воспользовалась. Они могут отрицать, но, мне кажется, это было спланировано, чтобы задавить конкурента в самом начале. Суд мы выиграли, что, конечно, сыграло нам на руку. Вокруг этих событий поднялся шум. Кстати, сейчас у нас есть своё подразделение в Хабаровске, централизованный склад. Оттуда продукция развозится по магазинам каждое утро.  

Вот так выглядит аппарат, который закрывает бутылки. Сверху лежит целая гора крышечек, и они по одной спускаются к бутылкам, как с горки.

После всех событий мы решили провести ребрендинг. На тот момент компания «Сверхновая» перестала существовать, а её лучшие специалисты создали брендинговый бутик «Икра», в который мы и обратились. Новый разработанный бренд мне понравился даже больше. Мы стали первопроходцами на Дальнем Востоке, не нарисовавшими на упаковке бурёнок и поля. Например, в рекламной кампании появился слоган «Zavtra будет Molli», где использовали логотипы старого и нового бренда. Конечно, деньги на услуги агентства уходили очень большие. Представьте, идет стройка, надо еще много всего закупить – материалы, оборудование – а я вижу счет на сотни тысяч рублей за разработку фирменного стиля, и это еще даже не конечная сумма. Цифры поражали, и мы с компаньоном даже начинали думать, зачем нам это надо. Однако это того стоило.  

Наполнитель с йогуртом смешивают уже перед разливом в баночки. Доля наполнителя в йогурте – 14%.

Необычные молочные продукты  

В нашей линейке есть продукты, которые не увидишь у других производителей. По крайней мере, на Дальнем Востоке. Сейчас набирает популярность здоровый образ жизни, активные занятия спортом, а для спортсменов и вообще городских жителей особое значение имеет правильное питание. Мы решили идти в этом направлении. Например, стали производить зернёный и альбуминный творог, сыворотку с соком.

Для зернёного творога нужно определенное оборудование, определенный сыроизготовитель и технология. Важно молоко, которое будет использоваться, да и нужно просто научиться его делать. Продукт этот действительно непростой. 

Из таких штук выдувают бутылки нужной формы прямо на заводе.

Продукты из сыворотки тоже довольно хлопотные. У нас небольшой завод, поэтому мы можем быстрее принимать решения, можем позволить себе производить небольшие партии. Так и появилась сыворотка с соком. Сыворотка полезна, но в обычном виде она не так привлекательна. Мы нашли определенные пропорции, при которых сыворотка преобладает, но сок полностью нейтрализует её вкус.

Альбуминный творог полезен детям и тем, кто восстанавливается после операций. Он достаточно своеобразный, как мне кажется, поэтому немногие его едят. Мы не доносим до людей его полезные свойства, оттого и количество потребителей альбуминного творога ограничено. 

Сначала заготовки нагревают, а затем вставляют в аппарат, который надувает их до необходимой формы. Редизайн бутылки – не проблема для производителя.

Мы постоянно докупаем новое оборудование, расширяемся по мере необходимости. Сейчас планируем выпустить обычный молочный йогурт без добавок объемом 400 мл, чтобы им можно было приправлять салаты, есть с хлопьями и так далее. Также вводим линейку питьевых йогуртов и сейчас определяемся с вкусами.

Даже примерно невозможно посчитать, сколько было потрачено на строительство завода и выход на рынок. Когда слышите, что почти любую смету нужно умножить на два, верьте. Это действительно так. Я не верил, думал, раз ведут расчеты специалисты, то ошибок быть не должно. Но в процессе всегда всплывают дополнительные расходы.

Ещё сумма будет зависеть от специфики бизнеса: кому-то будет достаточно постройки из сэндвич-панелей, а кому-то, как нам, нужно выкупить здание и реконструировать его. Еще есть различные подходы к бизнесу. Мы, например, с самого начала не рассматривали использование российского оборудования. Нашли в Болгарии компанию, которая занимается сборкой комплектующих из разных стран (Германия, Япония, Италия). Так же, как собирают автомобили Nissan в Санкт-Петербурге. Нам тогда ещё очень повезло: компания только выходила на рынок, поэтому цены были минимальными, а качество оборудования достаточно высоким. 

После упаковки и маркировки вся продукция дожидается отгрузки в огромном холодильнике.

Иногда деньги – не самое главное, куда важнее верить в то, что делаешь, в то, что у тебя получится. Даже если все вокруг будут против. Если вдруг закрадывается мысль «я не смогу», лучше не продолжать. На этапах становления всегда возникают сложности. Даже у нас были моменты, когда хотелось все закрыть и больше не работать. Знаете, есть хорошее выражение, которое когда-то помогло мне сконцентрироваться и продолжить следовать плану: «Если ты достиг самого дна, значит, тебе есть от чего оттолкнуться».

Обсудить материал и оставить комментарии вы можете в наших сообществах в социальных сетях: ВконтактеFacebook или Instagram.

Поделиться с друзьями: